De dónde sale el techo
Un programa de premios se paga con la ganancia bruta, no con la venta. Por eso el mismo 5% es barato para una cafetería que deja 65 de cada 100 pesos y pesado para una verdulería que deja 20.
La regla que usa Rewa: el programa no debería comerse más del 10% de tu ganancia bruta. Con un margen del 45%, eso son 4,5 pesos de cada 100 que vende ese cliente. La franja verde de la calculadora llega al 60% de ese techo, así te queda lugar para subir el premio cuando quieras.
Ese techo lo elegimos nosotros. Arriba del 10% el programa empieza a competir con el alquiler y los sueldos, y el dueño lo apaga a los tres meses.
Cómo leer las visitas extra
La segunda cifra es la que decide. Si tu programa cuesta 1.200 pesos por mes por cliente y cada visita te deja 900 de ganancia, con una visita y media más por mes ya estás pago.
Mucha gente vende los programas de fidelidad con un porcentaje de aumento de ventas sacado de un estudio ajeno. Preferimos la otra dirección: la calculadora te dice cuántas visitas necesitas y tú decides si ese cliente las tiene para dar. Una cafetería donde el habitual viene dos veces por semana tiene margen para una más. Una peluquería con una visita cada cinco semanas, no.
Cuando el número de visitas extra te parece imposible, lo que está mal es la medida: pedir dos sellos más suele alcanzar.
Tres cuentas que suelen salir mal
El descuento permanente
Un 10% en cada compra te cuesta 10 pesos de cada 100 que vendes, todos los días, también a quien iba a comprar igual. Regalar un café cada diez visitas, con un café que te cuesta la cuarta parte de lo que lo cobras, te cuesta cerca del 2,5%, cuatro veces menos, y el premio se siente más.
La tarjeta larga
Veinte sellos en una peluquería donde el cliente viene cada cinco semanas son casi dos años. La tarjeta sale baratísima en la calculadora porque el premio no se entrega nunca, y el cliente la abandona en la tercera visita. Una medida que funciona: el premio tiene que llegar en cuatro a ocho semanas.
El premio sin tope
Un 20% de descuento parece igual todos los días hasta que alguien paga una cuenta de mesa larga. Si das un porcentaje, pon un tope por compra: en Rewa el tope viaja en la tarjeta y la caja lo muestra al entregar el premio.
Tres programas con los números corridos
Los tres salen de esta misma calculadora. Cambia los valores arriba para ver el tuyo.
Cafetería
- Ticket 4.500, margen 65%, 8 visitas por mes. Tarjeta de 10 sellos, 1 por visita, café gratis de 4.500.
- El café le cuesta 1.575. El cliente completa la tarjeta en un mes y cuarto, así que son 1.260 por mes sobre 36.000 de compra: el 3,5%.
- Verde, con techo en 6,5%. Se paga con media visita extra por mes.
Peluquería
- Ticket 15.000, margen 65%, 1 visita por mes. Tarjeta de 6 sellos, 1 por visita, corte gratis.
- El corte gratis le cuesta 5.250 y llega cada 6 meses: 875 por mes sobre 15.000. El 5,8%.
- Ámbar: la franja verde termina en 3,9%. Con 10 sellos el costo baja a 3,5%, pero son diez meses de espera. Dejarlo en 6 y usar el premio para que el cliente vuelva antes es la apuesta más razonable: se paga con una visita extra al año.
Verdulería
- Ticket 8.000, margen 25%, 10 visitas por mes. 1 punto cada 100 de compra, premio de 2.000 puntos por una bolsa de 6.000.
- La bolsa le cuesta 4.500. El cliente junta 800 puntos por mes, así que el premio cae cada dos meses y medio: 1.800 por mes sobre 80.000. El 2,3%.
- Ámbar, con el techo en 2,5%. Con margen del 25% el espacio es angosto y la verdulería lo siente: a 6.000 puntos el mismo premio queda en 0,75% y entra en verde.
Preguntas
¿Qué margen pongo si no lo sé?
Piénsalo por producto: de cada 100 pesos que cobras por algo, cuánto te queda después de pagar la mercadería. En gastronomía suele quedar entre 60 y 70, en una verdulería entre 20 y 30, en una peluquería entre 60 y 80 porque casi todo es tiempo. No hace falta el número exacto: la calculadora cambia poco entre 45 y 50.
¿Por qué me pide el precio del artículo y no lo que me cuesta?
Porque el precio lo tienes a mano y el costo casi nunca. La calculadora saca el costo de tu margen: un café de 4.500 con margen del 65% te cuesta 1.575 reponerlo. Si conoces tu costo real y es distinto, carga el precio que te dé ese costo.
¿Vale lo mismo para puntos que para sellos?
La cuenta es la misma, cambia cómo se junta. Con sellos el premio llega cada tantas visitas; con puntos, cada tanto gasto. En puntos conviene mirar el premio más barato del menú, porque es el que se canjea.
¿Y los premios intermedios?
Súmalos como un segundo programa: calcula el premio final y después el intermedio con los sellos a los que lo pones, y suma los dos porcentajes. En Rewa una tarjeta acepta hasta tres premios intermedios.
¿Cuánto cuesta Rewa?
Basic 39 dólares por mes para un local y Pro 79 para hasta tres locales, con 14 días de prueba. Eso es aparte del costo del programa que calcula esta página: lo de acá es lo que le regalas al cliente.
¿Guardan lo que escribo?
No. La cuenta se hace en tu navegador y no se envía a ningún lado. Si tocas el botón del final, los valores del programa viajan al registro para que no los escribas dos veces.